2013年第十九屆
鋁門窗
幕墻行業(yè)年會暨鋁門窗幕墻新品
博覽會(下文簡稱“廣州展會”)已圓滿落幕,合和各項參展工作進(jìn)行得非常順利。展會結(jié)束后,《合和報》就本屆展會有關(guān)的情況采訪了合和銷售中心副總經(jīng)理麥桂華先生。
【記者】麥總,您好!請您介紹一下合和參加本屆廣州展會的情況。
麥桂華:首先,我司非常重視合和的品牌建設(shè)與推廣,每年定有�?钭鳛楣酒放仆茝V費用,展會只是其中一個項目;而我司早在90年代就已經(jīng)開始參加廣州展會,利用這個平臺來做推廣了。其次,廣州展會與我司獨立承辦的
建筑門窗配套件行業(yè)科技創(chuàng)新論文大賽同是我司每年年初的盛事,今后我們將會交替舉辦展會與論文大賽。今年是展會年,它是在我司員工與廣大客戶的共同期待中到來的;再次,我司是
中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會副會長單位,每年也會參加協(xié)會在全國舉辦的各種大小不一的展會,從而達(dá)到了既支持行業(yè)事業(yè)又可借展會平臺謀求發(fā)展的雙贏局面。
我司參加廣州展會的意義主要有兩點,第一,向各界展示我司的發(fā)展實力,維持我司的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)地位;第二,塑造合和品牌價值,引領(lǐng)五金配套件行業(yè)向前發(fā)展。
【記者】合和在本屆廣州展會上主要有哪些亮點?這些亮點又是如何體現(xiàn)與實現(xiàn)的?
麥桂華:我認(rèn)為,在本屆廣州展會中,展會現(xiàn)場氣氛熱烈,客戶接待量龐大,是最大的亮點。在展會現(xiàn)場,我們共登記了1800多位客戶的信息。在公司參觀方面,我們接待了800多位到訪的客戶。本屆展會到訪客人的熱度是超乎我們預(yù)想的,這一點主要得益于兩個方面的努力:第一,我司的業(yè)務(wù)人員、代理商,甚至是我們一些老客戶在展會前期為我司做了大量宣傳工作;第二,在展會過程中,我司添加了各類文藝表演,充滿活力的精彩表演,吸引了客流。
【記者】本屆廣州展會中,合和分別接待了哪些重要客戶?說明了什么問題?
麥桂華:在本屆展會,公司各區(qū)域分別接待了許多大型客戶。就以我個人為例,結(jié)交了許多新的客戶,其中包括浙江建業(yè)集團(tuán),該企業(yè)是區(qū)域建筑行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè),他們近期計劃研發(fā)一套新的
門窗系統(tǒng),借本次展會機(jī)會到訪我司,意在與我司商榷合作研發(fā)配置等事宜。還有,也有許多以前結(jié)交的來自長沙、煙臺的老朋友,以前雖未曾合作過,但得知我司近期的飛速發(fā)展,他們均表示期望與我司合作。
另外,還有上海五金協(xié)會、淮安五金協(xié)會、河南門窗協(xié)會的100多位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到訪我司參觀指導(dǎo)。這些說明了:第一,我司品牌價值在提升,于行業(yè)內(nèi)具有了較大影響力;第二,我司廣開客路,收有成效,各區(qū)域經(jīng)理、代理商努力開發(fā)更多的新客戶,還有老客戶介紹了不少新客戶;第三,在國內(nèi)嚴(yán)厲政策導(dǎo)致房產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)不穩(wěn)定,以及國際經(jīng)濟(jì)倒退等困境中,我司仍取得逆勢增長。
【記者】與往屆相比,這屆展會在傳承合和核心理念的基礎(chǔ)上,又提出了一些新的理念,請簡單介紹一下。
麥桂華:在本屆展會上,我司依然以“合作共贏,和諧發(fā)展”作為企業(yè)的核心理念,同時,還開創(chuàng)性地提出了代表我司近期發(fā)展目標(biāo)、品牌定位、產(chǎn)品定位的理念。
首先,開創(chuàng)性地提出了“中國合和,民族品牌;領(lǐng)軍企業(yè),走向世界”的品牌口號,突出中國合和,體現(xiàn)民族品牌,并將以領(lǐng)軍企業(yè)的氣度,引領(lǐng)五金行業(yè)最終走向世界。
近幾年來,合和均有雙位數(shù)的銷售增長,而在2012年銷售中更有超過15%的增長。合和正以強(qiáng)勁勢頭沖出亞洲,走向世界。
其次,開創(chuàng)性提出合和“為建筑創(chuàng)造價值”的產(chǎn)品定位。合和繼續(xù)以自身質(zhì)優(yōu)、多性能等特點服務(wù)于建筑多元化當(dāng)中。錢鐘書先生在《窗》中說道“有了門,我們可以出去;有了窗,我們可以不必出去。”這話突顯出門窗近似建筑眼睛的作用,而
門窗五金,將作為門窗心臟,使得門窗這雙眼睛更加靈動,因此,做好合和產(chǎn)品,也就是為建筑創(chuàng)造靈動的價值。
【記者】從行業(yè)的角度,能否談?wù)剰V州展會釋放的市場信息?它提示了合和今后的發(fā)展方向是什么?
麥桂華:廣州展會是中國建筑
金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會下屬分支協(xié)會中規(guī)模較大的展會之一,吸引著國內(nèi)眾多相關(guān)企業(yè)紛紛參展。而在五金配套件行業(yè)中,除了一部分一線品牌企業(yè)參加外,近年來涌現(xiàn)出一些中小型企業(yè),這部分中小型企業(yè)不斷擴(kuò)大其展區(qū)面積,有部分不斷推出新品,有部分則是在展會廣發(fā)傳單等等�?芍^是各施奇招,以求推廣自己,在市場上分一杯羹。因此,我們的競爭不再是局限于一線品牌內(nèi),更包括其他中小型企業(yè)。我們不能大意,更不能自滿,必須要不斷開拓創(chuàng)新,嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì),以確保行業(yè)領(lǐng)軍地位。當(dāng)然,五金配套件行業(yè)也在你追我趕的氛圍中,整體水平在提高。
【記者】合和的銷售近年來突飛猛進(jìn),您是功不可沒,能跟我們分享一下您的管理心得嗎?
麥桂華:我在1987年開始入行,一開始是做董事長助理,從此就一直做企業(yè)高管。也是承蒙謝耀洪董事長等領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,我是2010年6月份加入合和的,至今一直擔(dān)任銷售中心副總經(jīng)理一職,也算勉強(qiáng)不負(fù)眾位領(lǐng)導(dǎo)的期望。在管理上,我主要分享一下三方面的心得:
1、與時俱進(jìn),緊靠公司發(fā)展理念。
作為一位企業(yè)中高層管理者,必須理解公司發(fā)展需求,正如去年謝董事長提出的“抓管理,保增長”年度發(fā)展方針,今年又提出“增長、轉(zhuǎn)型、升級”的發(fā)展方針,因此,去年開始我就實施目標(biāo)管理,今年又再進(jìn)行完善。我對業(yè)務(wù)人員業(yè)績、客戶信用額度、銷售費用等實施目標(biāo)管理,將各目標(biāo)落實到個人,用數(shù)據(jù)說話,激發(fā)了大家的積極性,又提升了管理實效。
2、服務(wù)下屬,傳授自己的知識經(jīng)驗。
作為管理者,首要工作就是引領(lǐng)下屬按照公司發(fā)展理念,發(fā)揮出各自應(yīng)有作用。這就需要管理者將個人的經(jīng)驗、知識、信息等傳授予下屬,服務(wù)于下屬。在我們的銷售團(tuán)隊,不僅是我在這么做,今年在實行大區(qū)管理制度后,很多大區(qū)經(jīng)理也做到了,有些區(qū)域經(jīng)理將客戶信息共享,按下屬能力分配跟蹤客戶;有些區(qū)域經(jīng)理定期舉行1小時業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),并布置作業(yè)等等。
3、大膽嘗試,爭取員工的福利提升。
公司業(yè)績增長,相對應(yīng)的員工福利也應(yīng)該提升。而在2012年年底,我用數(shù)據(jù)說話,對銷售中心各部門進(jìn)行了薪資調(diào)整,并且在合和開先例實施工齡工資制度,讓員工感到有奔頭,工作自然會更有積極性。我的心得是:用足政策,用好政策。
麥桂華:廣州展會只是今年銷售工作第一步,盡管在展會中我們收獲了眾多客戶信息,取得更多客戶的合作意向,但關(guān)鍵是后期的跟蹤落實。希望各線業(yè)務(wù)人員積極與新老客戶溝通聯(lián)系,鼓勵大家從交友開始,先做朋友,后談生意,努力開拓,為公司今年實現(xiàn)30%銷售增長的目標(biāo)努力,也希望合和公司能夠做大做強(qiáng),走向世界�!就辍�